殡葬消费者在购买自己需要的殡葬用品时，并不是购买普通商品，因为殡葬服务对象遭受失去亲人的痛苦，对殡葬用品的性价比判断不准确，这就要求销售服务人员讲解和示范商品，帮助他们选择。同时，殡葬服务对象也可以从殡葬服务员那里获得大量的殡葬用品知识。殡葬服务员在与殡葬服务对象沟通的过程中，提供周到、热情、专业的服务，必然会给殡葬服务对象带来温暖。

殡葬服务对象购买殡葬用品的心理动机复杂多样。殡葬服务对象家庭的经济状况和殡葬消费心理决定了他们的购买动机。

常见的丧葬消费心理主要有以下几种:

(1)求实心理

这是以追求殡葬用品实际使用价值为主要目的的购买动机。这是殡葬服务对象购买行为中最常见的心理动机，其核心是注重用品的实用性和效益。大多数殡葬服务对象在购买殡葬用品时特别注意其质量和使用方便性，并不过分强调新颖美观的风格。

(2)求名心理

这是以显示其地位为主要目的的购买动机。只要经济条件允许，一些殡葬服务对象在购买商品时更注重珍贵商品，以感谢死去的亲友的恩情。

(3)求美心理

这是以追求商品美为主要目的的购买动机，在中青年妇女中更为常见。其核心是注重装饰的美。殡葬服务对象在购买商品时，更注重商品的风格、颜色等外部因素。

(4)求新心理

在思想解放的地区，特色殡葬用品和殡葬服务很容易得到殡葬服务对象的认可。适合民俗和社会学的新颖殡葬用品更能体现死者的尊严和家庭的荣耀。